BAB 4
PONTESI BISNIS DAN KEWIRAUSAHAAN
PONTESI BISNIS DAN KEWIRAUSAHAAN
A. IDENTIFIKASI PONTENSI BISNIS
Pengusaha haruslah mengenal potensi bisnisnya dengan baik agar dapat memenuhi dan melayaninya dan kemudian menguasainya. Pengusaha yang tidak mengenal dengan baik potensi bisnisnya dapat diumpamakan sebuah kapal ditangah samudra tanpa kompas serta menghadapi udara mendung sehingga tidak dapat melihat bintang – bintang di langit. Dia akan berlayar tanpa arah dan akan terbawa kemana angin bertiup. Dengan mengenal potensi bisnisnya maka kita akan tahu kemana kita harus menuju sehingga apabila arah angin sesuai dengan arah tujuan maka kita dapat memacu keceptan, sedangkan apabila tidak maka kita harus mampu untuk merubah jalannya kapal meskipun kita harus menentang angin. Oleh karena itu langkah awal dalam menjalankan bisnis adalah kita harus melakukan analisa terhadap potensi bisnis yang sering juga disebut analisa pasar. Dalam hal ini kita haruslah melakukan identifikasi terhadap pasar yang akan kita layani. Apa yang merupakan pasar tau potensi bisnis kita itu, danseberapa luas potensi tersebut serta bagaimana perkembangannya dikemudian hari.
Sebuah pertanyan yang merupakan penuntun dari proses kegiatan analisa pasar atau analisa potensi bisnis ini sering diungkapkan dalam sebuah kalimat “ What Business are We In?” Yang dimaqksud dalam ungkapan ini adalah ingin mengetahui tentang kita ini bergerak dalam bisnis apa. Kita dapat bergerak dalam bisnis mobil, bisnis mebel, bisnis jasa konstruksi bangunan, bisnis percetakan dan penerbitan, bisnis komputer dan sebagainya.
Masing – masing jenis bisnis mempunyai kondisi luas pasar atau potensi yang berbeda – beda karena konsumen bagi masing – masing bisnis tentu saja berbeda. Bisnis mobil misalnya pasarnya tentu saja orang – orang yang sudah mempunyai pekerjaan dan penghasilan, sedangkan bisnis penerbitan buku tentu saja konsumennya adalah para pelajar dan mahasiswa yang blu bekerja dan belum berpenghasilan. Masing – masing akan memiliki karakteristik sendiri yang berbeda antara satu dengan yang lain. Dengan mengetahui karekteristik pasar atau konsumen bagi bisnisnya masing – masing. Maka kita akan dapat memperoleh pentunjuk tentang bagaimana kita harus melayaninya dengan sebaik – baiknya. Bisnismen yang dapat melayani pasar atau konsumennya secara lebih baik akan dapat memperoleh posisi yang baik dalam percaturan bisnis itu. Sebaliknya jika yidak dapat melayaninya secara baik tentu akan kalah dalam persaingan.
Dipihak lain dari segi penjual/pengusaha, analisa pasar merupakan upaya untuk menentukan siapa yang menjadi jonsumennya dan seberapa besar permintaan terhadap suatu produk yang ditawarkannya ataupun yang dapat ditawarkannya. Identifikasi macam ini akan berpangkal pada kebutuhan dari orang atau organisasi yang menjadi konsumen perusahaan itu. Kebutuhan tersebut akan bervariasi dan beraneka ragam. Ada kebutuhan akan mobil yang mewah, besar dan angun. Adapula yang memebutuhkan mobil sedan yang mewah tapi mungil dan sporty. Dalam hal kebutuhan masyarakat beraspun terdapat perbedaan. Ada yang menginginkan beras yang murah dan babar meski rasanya kurang enak , adapula yang menghendaki beras “Rojo lele atau Cianjur” yang enak rasanya meskipun mahal harganya. Oleh karena itulah maka Toyota menghasilkan bermacam – macam jenis mobil sedan type Corona, Corell, Starlet, Kijang, Jeep dan sebagainya. Daihatsu mengeluarkan mobil – mobil type Charman, Charade, Taft, Hijet, dan sebagainya. Kedua titik pandang tersebut
Proses Analisa Pasar
Analisa pasar ini dilakukan oleh semua orang maupun perusahaan baik besar maupun kecil yang akan berada dalam hal tingkat kerumitannya, akan tetapi semuanya melalui proses yang sama. Dari adanya analisa pasar tersebut yang dilakukan oleh pembeli maupun penjualan itu maka akan terjadilah peluang akan terjadinya transaksi jual beli yang dimulai dengan serta hubungan diantara mereka, sehingga terjadilah proses komunikasi dari keduanya.
PENGERTIAN PASAR
Dari segi ilmu ekonomi, pasar dipandang sebagai interaksi antara konsumen dan produsen..Interaksi ini adalah sebagai cerminan dari proses analisis pasar yang dilakukan oleh kedua belah pihak tersebut diatas. Dari proses interaksi itu maka timbulah hubungan antara permintaaan dan penawaraan serta harga pasar yang berlaku dan harga pasar yang terjadi itu disebut harga quilibrium. Dari interaksi antara permintaan dan penawaran itu akan menentukan luas dan sempitnya pasar (potensi pasar atau potensi bisnis) serta harga pasar yang berlaku.
Jumlah permintaan akan sangat tergantung dari tinggi rendahnya harga pasar yang berlaku. Apabila harga yang berlaku itu rendah maka tentu saja jumlah yang diminta oleh masyarakat akan lebiah banyak, karena dengan harga yang lebih rendah tentulah akan lebih banyak orang yang dapat menjagkau harga tersebut. Sebaliknya apabila harga dinaikan maka akan berakibat hanya sedikit masyarakat yang mapu untuk menjangkaunya. Oleh karena itulah maka garis kurva permintaan akan terlihat sebagai garis yang menurun, sebagai gambaran bahwa semakin rendah harga yang berlaku maka jumlah permintaan akan bertambah banyak.
Di pihak lain kurva penawaran akan menunjukan kondisi jumlah barang yang ditawarkan atau dijual oleh para pengusaha. Apabila harga yang berlaku di pasr turun maka para pengusaha akan kurang tertarik untuk menawarkan barangnya, sebaliknya tentu saja apabila harga itu naik maka pengusaha akan tertarik untuk lebih banyak menawarkan barangnya ke pasar. Oleh karena itu kurva penawaran merupakam garis yang menanjak yang menggambarkan keadaan bahwa semakin tinggi harga pasar yang berlaku akan mengakibatkan semakin banyaknya jumlah barang yang ditawarkan di pasar oleh para pengusaha.
Ditinjau dari segi bisnis maka pengertian pasar tersebut telah dipertajam lagi yaitu pasar merupaka sekumpulan orang atau organisasi yang mempunyai kebutuhan dan keinginan yang mungkin sebagian dapat dipenuhi lewat transaksi jual beli (William G. Nickels.p. 76).
Kedua tinjauan tersebut mempunyai beberapa aspek yang sama yaitu:
a. Pasar terdiri dari sekkumpulan orang atau organisasi yang mempunyai kebutuhan yang berbeda-beda.
b. Orang-orang tersebut mempunyai kemampuan intuk berpartisipasi dalam melakukan transaksi jual beli sabagai penjual ataupun sebagai pembeli.
Dalam tinjauan bisnis ini di samping ditinjau mengenai kedua hal tersebut dapat diidentifikasi pula tentang pasar apa yang akandilayani, di mana pasar itu berada, seberapa luas pasar tersebut dan kemudian bagaimana sifat-sifat serta karakteristiknya. Karakteristik pasar ini berupa kesenangannya, kebiasaannya, tradisinya, gaya hidupnya, budaya serta tujuan dalam pemenuhan kebutuhannya. Oleh karena itu maka analisa atau identifikasi pasar harus mampu untuk mendapatkan gambaran tentang apa, di mana, seberapa luas serta bagaimana sifat-sifat atau karakteristik dari pasar itu. Jadi pengusaha harus mampu untuk mengukur besarnya potensi pasar terhadap produk yang ditawarkannya dan kemudian memperhitungkan apakah potensi pasar tersebut cukup luas untuk dilayaninya secara menguntungkan (ekonomis) atau tidak.
TUJUAN IDENTIFIKASI PASAR
Dari uraian di muka dapat kita ketahui bahwa identifikasi pasar mempunyai beberapa tujuan yaitu:
1. Menentukan pasar apa yang sedang atau akan dilayaninya. Hal ini dapat diidentifikasikan lewat penentuan tentang kebutuhan apa (need) yang dilayaninya. Hal ini menyangkut pulla tentang sipa atau orang/organisasi yang mana yang dilayaninya. Hasil dari proses ini berupa misalnya bisnis/pasar mobil baru, mobil bekas, onderdil mobil, sepeda motor, barang komsumsi. Barang industri dan yang dilayani bisa perorangan, pemerintah, mayarakat baik domestik maupun masyarakat luar negeri dan sebagainya.
2. Menentukan di mana lokasi tempat tinggal dari orang/organisasi yang membutuhkan produk yang dipasarkan. Misalnya di Jawa, luar jawa, Kota, Pinggiran Kota, Desa dan sebagainya.
3. Seberapa luas jumlah potensi pasar serta estimasi pasar dapat dilayaninya. Hal ini perlu untuk menganalisa apakah pasar tersebut cukup luas dan ekonomis untuk dilayaninya.
4. Menetukan sifat-sifat dan karakteristik dari pasar tersebut. Hal ini menyangkut analisa tentang selera, kesenangan, kebiasaan, sikap, perilaku, gaya hidup maupun kebudayyan yang dimiliki oleh konsumennya.
Tujuan pertama, kedua dan ketiga akan menghasilkan gabaran tentang potensi serta estimasi luar pasar yang dapat dikuasainya. Sedangkan tujuan keempat menggambarkan sifat-sifat pasar, pengelompokan/segmentasi pasar serta target pasar yang akan menjadi sasaran yang dilayaninya.
SIFAT – SIFAT PASAR
Untuk memperoleh gambaran tentang sifat-sifat pasar maka dapatlah kita pikirkan bahwa pasar pada hakikatnya adalah orang-orang. Kita tahu bahwa orang adalah sangat beraneka ragam sifat-sifatnya sehingga dapat dikatakan bahwa di dunia ini tidak ada satu pun manusia ini yang sama, sekalipun dia itu kembar. Di samping keanekaragaman tersebut kita dapat mengkelompok-kelompokkan manusia menurut sifat-sifatnya atau ciri-cirinya yangsama yang dimiliki oleh kelompok tertentu yang berbeda dengan sifat/ciri – ciri dari kelompok manusia yang lain. Misalnya kita dapat mengelompokan menurut bentuk tubuh mereka. Ada yang berbentuk tubuh tinggi semampai, yang biasanya memiliki sifat-sifat perasa. Artistik atau melankolis. Ada pula kelompok manusia yang bertubuh gemuk pendek, yang biasanya mereka itu memiliki sifat-sifat terbuka, senang bergaul, serta humoris. Apalagi yang bertubuh atletis yang pada umumnya memiliki sifat disiplin, senang olah raga dan ulet. Kita dapat pula membedakan manusia itu dengan cara pembedaan yang lain sehingga dapat diketahui bahwa ada kelompok manusia yang senang mobil besar mewah, ada pula yang senang mobil mewah tapi kecil dan bahkan ada yang menyenangi mobil yang super mewah dan sebagainya. Jadi pasar adalah sangat heterogen atau beraneka ragam. Akan tetapi meskipun heterogen kita dapat membeda-bedakannya ke dalam kelompok-kelompok yang memiliki sifat-siafat yang sama seperti contoh tersebut diatas. Usaha untuk mengelompok-kelompokkan pasar yang heterogen itu disebut”segmentas pasar”. Masing-masing kelompok yang homogen itu disebut segmen pasar tertentu atau sering pula disebut sel pasar (market cell).
Dengan segmentasi pasar itu maka pengusaha akan dapat melihat sifat-sifat dari masing-masing kelompok/segmen/sel pasar tertentu itu yang berbeda dengan segmen/sel pasar yang lain, meskipun masih dalam satu cabang industri atau satu jenis produk tertentu (misalnya dalam contoh dimuka, mobil sedan).
Pengusaha dapat mengkonsentrasikan diri pada salah satu segmen pasar tertentu saja dan kemudian melayaninya secara sempurna atau lebih sempurna dari pada pesaingpesaingnya. Dengan demikian maka dia akan memperoleh citra/nama baik atau yang disebut “patronage motive” dari konsumennya sehingga dia akan dapat menduduki posisi persaingan yang lebih baik (competitive advantage). Pengusaha macam ini merupakan pengusaha yang menentukan target pasarnya atau yang disebut “target marketing”.
POTENSI PASAR
Menurut pandangan Ilmu Ekonomi. Pasar diidentifikasikan sebagai permintaan, yaitu jumlah produk yang dapat diserap oleh konsumen dari produk yang di tawarkan pada tingkat harga tertentu. Dalam hal ini konsumen berperan besar dalam menentukan jumlah produk atau penawaran melaui pengeluaran yang mereka lakukan terhadap produk itu. Hal ini tercemin dalam pengaruh harga terhadap jumlah penawaran serta pemintaannya. Di lain pihak, dari sudut pandang bisnis (pemasaran), pasar adalah tidak hanya merupakan interaksi antara penawaran dengan permintaan saja tetapi merupakan orang-orang atau organisasi yang membutuhkan produk itu dan selanjutnya menyangkut siapa orang atau organisasi yang membutuhkan produk tersebut beserta bagaimana sifat-sifat mereka. Sifat-sifat tersebut kemudian dapat didorong atau distimulir unutk membeli barang/jasa yang ditawarkannya itu. Jadi bisnisman dalam hal ini lebih menitik beratkan pada potensi pasar atau potensi bisnis dari pada konsumen pada saat ini saja beserta sifat-sifat yang dimiliki oleh potensi pasar tersebut. Dalam hal ini pasar atau potensi pasar merupakan fungsi dari struktur penduduk (Population Patern), kemampuan membeli (Purchasing Power) dan Pola kKonsumsi (Consumtion Patern).
Struktur penduduk meliputi orang-orang atau organisasi yang melakukan pembelian untuk memenuhi kebutuhannya yang dapat dipisah-pisahkan menurut jenisnya (kelompok umur, jenis kelamin, macam pekerjaan, penghasilan dan sebagainya) serta lokasi atau daerah geografisnya (Jawa Tengah, Yogyakarta, Jawa dan sebagainya)
Kemampuan Membeli merupakan cerminan dari besarnya pengahasilan yang dimiliki oleh seseorang serta kemampuan untuk mendapatkan kredit dari bank, misalnya penggunaan “Visa Card”, “Master Card” dan kartu-kartu kredit yang lain.
Pola Konsumsi merupakan cerminan dari perilaku konsumen terhadap pengeluaran yang dilakukannya. Pola konsumsi ini sangat dipengaruhi oleh gaya hidup (Life, Style), sikap hidup, faktor-faktor psikologis, sosiologi maupun kebudayan (culture) yang dimiliki oleh masyarakat setempat.
Analisa pasar haruslah mengidentifisir kekuatan-kekuatan khusus dari ketiga faktor tersebut di atas yang akan berlangsung pada setiap kondisi pasar. Potensi pasar ini diperhitungkan dengan menggunakan formulasi sebagai berikut :
Keterangan :
M = Potensi pasar
N = Jumlah penduduk yang memeliki kebutuhan akan prodak tertentu
U = Jumlah kebutuhan per orang
P = Harga rata – rata per unit produk
POTENSI PENJUALAN
Potensi pasar tersebut merupakan permintaan produk dalam satu cabang indrustri tertentu. Potensi pasar ini akan dilayani oleh beberapa dan bahkan jarang dilayani pula oleh banyak perusahan. Oleh karena itu potensi penjualan bagi masing – masing perusahaan dapat diperhitungkan dengan cara :
P = M . S
Keterangan :
P = Potensi Penjualan
M = Potensi pasar
S = Market Share
PENGUASAN PASAR
Segmentasi pasar adalah penelahaan terhadap sifat – sifat. Oleh karena itu segmentasi pasar merupakan usaha untuk mengelompokan pasar dari pasar yang bersifat heterogen kedalam bagian – bagian pasar yang memiliki sifat yang homogen.
Agar segmentasi pasar dapat efektif maka ada beberapa syarat dalam melakukan segmentasi yaitu :
1. Tingkat kesamaan (kepekatan) yang relatif tinggi diantara sesama segemen sehingga akan memeberikan kemungkinan yang tinggi bahwa reaksinya akan sama terhadap perlakukan yang sama. Contoh : pencari status.
2. Tingkatkan kelainan yang ralatif tinggi dengan segmen yang lain.
3. Jumlahnya harus cukup bearti.
4. Haruslah bersifat operasional.
TIGA JENIS STRATEGI PEMASARAN
Setelah diketahui bahwa pasar yang dihadapi dapat dibagi – bagi kedalam beberapa bagian/segmen, maka pengusaha dapat memilih beberapa strategi yang mungkin dilakukan terhadap keadaan tersebut.
Pada dasarnya ada 3 strategi yaitu :
1. Strategi satu sasaran (single target)
Sasaran atau terget untuk dilayani dengan marketing nixnya yang disebut dengan Concentrated Marketing.
2. Strategi sasaran ganda (multy targets)
Pengsaha melakukan strategi yang berbeda terhadapat segmen yang berbeda yang disebut dengan diferentiated marketing.
3. Strategi kombinasi sasaran (combine targets)
Dalam hal ini pengusaha mengkombinasikan atau menyatukan beberapa segmen menjadi satu segmen pasar yang luas. Masing – masing strategi memiliki kebaikan dan keburukan sendiri. Strategi yang dipilih tergantung dari 2 hal yaitu :
1. Jangkauan sarana produksi yang dimiliki perusahaan
2. Tingkat kesamaan dari masing – masing segmen pasar
DASAR SEGMENTASI PASAR
Pentingnya penentuan sasaran pasar menuntut untuk dilakukannya segmentasi pasar dengan suatu dasar segmentasi yang tepat dan berguna bagi perencanaan strategis pemasarannya. Dasar segmentasi yang tidak tepat akan memberikan jaminan keberhasilan strategi pemasarannya. Konsumen memiliki beebagai dimensi yang dapat dipakai sebagai dasar segmentasi pasar. Adapun dimensi pasar yang dipakai sebagai dasar segmentasi pasar sebagai berikut :
1. Geografis
2. Demografis
3. gaya hidup
4. Status sosial
5. Manfaat yang didambakan
6. Pola konsumsi
SASARAN PASAR
Agar dapt lebih berarti maka pasar haruslah diartikan lebih sempit lagi sehingga dapat dilihat adanya sasaran pasar. Hal ini dapat dilakukan dengan cara segmentasi pasar seperti yang telah diuraikan dimuka.
Pengusaha dapat melaksanakan kegiatan yang sesuai dengan faktor yang dimiliki oleh saran pasar tersebut sehingga dapat mendorong mereka untuk membeli produknya. Tanpa mengenal faktor tersebut diatas maka tindakan yang dilakukan tidak menjamin timbulnya dorongan bagi para konsumen untuk membeli produk kita, faktor ini disebut dengan faktor penetu pembelian.
Faktor – faktor tersebut dapat digolongkan menjadi :
1. Faktor pribadi (intern)
2. Faktor kelompok
3. Faktor lingkungan sosial
4. Faktor budaya
Pengusaha yang belum membedakan pasar, pada umumnya disebabkan karena 2 hal yaitu :
1. Dasar orientasinya masih pada orientasi produk
2. Pengusaha sebenarnya tahu akan adanya perbedaan pasar tersebut akan tetapi karena terbatasnya sarana yang dimilkinya maka dia belum memperlakukan pelayanan yang berbeda terhadap pasar yang berbeda.
No comments:
Post a Comment