BAB 6
FUNGSI PEMASARAN
FUNGSI PEMASARAN
6.1. PENGERTIAN DAN FUNGSI PEMASARAN
Apabila seseorang ditanya tentang apa yang dimaksud pemasaran atau apa yang dimaksud memasarkan barang maka orang pada umumnya memberikan jawaban termasuk jawaban yang diberikan oleh para mahasiswa bahwa memasarkan barang adalah menjual barang atau memasang advertensi terhadap barang tersebut agar laku terjual. Jawaban ini hanya benar untuk sebagian kecil saja, sebab penjualan dan advertensi itu hanyalah merupakan sebagian kecil dari kegiatan pemasaran. Pemasaran memiliki cakupan kegiatan yang lebih luas dari itu.
Pemasaran meliputi perumusan jenis produk yang diinginkan oleh konsumen, perhitungan berapa banyak kebutuhan akan produk itu, bagaimana cara menyalurkan produk tersebut kepada konsumen, seberapa tinggi harga yang seharusnya ditetapkan terhadap produk tersebut yang cocok dengan kondisi konsumennya, bagaimana cara promosi untuk mengkomunikasikan produk tersebut kepada konsumen, serta bagaimana mengatasi kondisi persaingan yang dihadapi oleh perusahaan dan sebagainya. Oleh karena itu perusahaan harus mampu untuk menjalin hubungan yang akrab antara perusahaannya dengan masyarakat yang menjadi konsumen bagi produk-produk yang dihasilkan dan dipasarkannya. Hubungan yang baik antara perusahaan dengan konsumennya akan mendatangkan keuntungan bagi kedua belah pihak. Masyarakat yang menggunakan barang hasil produksi perusahaan itu akan memperoleh keuntungan dalam bentuk mendapatkan barang sebagai pemenuhan kebutuhannya dengan kualitas yang baik, sedangkan perusahaan memperoleh keuntungan dalam bentuk diperolehnya penghasilan untuk membiayai kegiatan-kegiatan perusahaan tersebut. Kegiatan yang berupa menjalin hubungan baik antara perusahaan dengan masyarakat konsumen ilu merupakan "Proses Pemasaran". Jadi proses pemasaran merupakan kegiatan yang berupa penentuan jenis produk yang dihasilkan, jumlah yang harus dipasarkan, harga yang ditetapkannya, cara penyalurannya, bentuk promosinya dan sebagainya. Dalam proses pemasaran itu terjadi proses timbal balik di mana perusahaan menyajikan barang-barang dan jasa kepada masyarakat atau konsumen, sedangkan konsumen menyerahkan uang sebagai imbalan atas terpenuhinya kebutuhan mereka secara cepat dan memuaskan.
Perusahaan yang tidak mampu menjalin hubungan timbal balik yang menyenangkan akan membuat konsumen menjadi tidak puas dan apabila hal ini terjadi maka hubungan akan segera terputus dan perusahaan tidak akan dapat memperoleh penghasilan yang sangat diperlukannya bagi kelangsungan hidupnya. Perusahaan semacam ini tentu saja akan cepat jatuh karena akan kekurangan dana yang dibutuhkan bagi kelangsungan hidupnya. Perusahaan macam ini tak ubahnya seperti seorang manusia yang kehabisan darah yang diperlukan oleh tubuhnya. Oleh karena itu maka bagian pemasaran berfungsi untuk menciptakan hubungan timbal balik yang akrab antara perusahaan dengan konsumennya. Hubungan timbal balik ini akan dapat dijalin dengan baik oleh pengusaha apabila pengusaha tersebut pandai dalam mempengaruhi konsumen untuk menyenangi dan selalu menyenangi produk yang dipasarkannya kepada masyarakat atau konsumennya itu. Perlu diketahui pula bahwa masyarakat atau konsumen yang akan dilayani dan dipengaruhi itu adalah sangat beraneka ragam, ada yang kaya dan banyak uangnya ada pula yang tidak terlalu kaya. Ada pula yang tergolong pada kalangan status sosial tinggi dan ada pula yang status sosialnya rendah. Bahkan ada yang cara hidupnya ultra modern tetapi banyak pula yang gaya hidupnya tradisional dan masih banyak Iagi ragam yang ada dalam masyarakat. Oleh karena itu maka pengusaha haruslah pandai-pandai memilih sasaran, pasar beserta cara yang harus dilakukannya dalam rangka upaya untuk mempengaruhi konsumen yang beraneka ragam tersebut. Bagi kalangan masyarakat konsumen tertentu tentu saja diperlukan pendekatan yang berbeda dengan golongan yang lain agar mereka dapat tertarik dan kemudian menyenangi produknya. Oleh karena itu agar berhasil, maka proses pemasaran untuk suatu sasaran pasar tertentu haruslah berbeda dengan cara pemasaran bagi sasaran pasar yang lain.
Sebagai gambaran atas keadaan tersebut dapat diikuti sebuah contoh pengusaha/produsen "raket". Sernua raket fungsinya sama yaitu pemukul bola/shutlecock. Akan tetapi kalau kita teliti lebih cermat maka daIam masyarakat akan terdapat berbagai jenis keinginan dan kebutuhan terhadap raket tersebut. Ada yang menginginkan raket dengan kualitas yang tinggi, sedang, rendah atau sangat rendah. Ada yang menginginkan raket yang agak berat, ada pula yang menginginkan agak ringan. Ada yang menyenangi raket yang berwarna hitam, ada yang menyenangi warna hijau, biru atau merah tua dan sebagainya. Masing-masing jenis kebutuhan akan raket tersebut memerlukan penentuan disain produk, penetapan harga, perkiraan jumlah kebutuhan, cara penyaluran, cara promosi dan cara menghadapi persaingan yang berbeda pula.
Adapun cara yang dapat dilakukan oleh pengusaha untuk mempengaruhi konsumen atau masyarakat agar tertarik dan menyenangi produknya dapat ditempuh dengan memberikan stimulan atau rangsangan tertentu baik stimulan yang bersifat internal maupun rangsangan yang bersifat eksternal. Stimulan internal adalah berupa kebutuhan konsumen itu sendiri, sedangkan eksternal adalah berupa kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan lewat produknya, harga jualnya, promosinya serta cara penyalurannya. Stimulan internal sering juga disebut sebagai "INNER DRIVEN" atau rangsangan yang berasal dari dalam diri konsumen itu sendiri sedangkan eksternal sering disebut "OUTER DRIVEN" atau rangsangan dari luar diri konsumen. Dengan adanya rangsangan atau stimulus tersebut maka konsumen akan terpengaruh dan apabila berhasil maka konsumen tersebut akan tertarik dan kemudian membeli produk perusahaan itu dan selanjutnya diharapkan akan selalu terjadi pembelian yang berulang-ulang karena konsumen menjadi puas akan produk yang dibelinya itu. Dari uraian tersebut maka ditinjau dari sudut pandangan para pengusaha maka proses pemasaran merupakan proses tentang bagaimana pengusaha dapat mempengaruhi konsumen agar konsumen tersebut menjadi tertarik (tahu), senang, kemudian membeli dan akhirnya puas terhadap produk yang dipasarkan.
ter£arik-7ta1iu~-sernlng:~kemud ian---r:ne~~el i_~~~~y~-l:~~_s
terhad~~~~~~~~ ~ang :dlpasar1COm1ya. p):~- ---
,/' , ....
(i' C~ ~
Ii
\\ 'l
\- $ '),'~', . ~./
\\ ',"1"":' " ..... , •.
\\ t.., .••..• ~ t\ \ .. _\ f,r~:~):~ .. /
Langkah awal yang biasanya dilakukan 0Ie~6~~('1~~isaran dalpm rangka upaya untuk menjalankan fungsinya yaitu proses pemasaran adalah melakukan "Analisa Pasar" atau "Analisa Potensi Pasar". Dalam hat ini kita berusaha untuk dapat memperhitungkan berapa besar potensi pasar yang dapat dilayani 'oleh perusahaan. Besarnya potensi pasar ini tentu saja akan berkaitan erat dengan bal'lyak sedikitnya kebutuhan masyarakat akan produk yang dihasilkan perusahaan itu. Banyak sedikitnya kebutuhan akan sangat diteQtukan oleh banyaknya orang' atau anggota masyarakat yang memiliki kebutuhan tersebut. Banyaknya orang yang memiliki kebutuhan akan prod uk tersebut itulah yang merupakan basis perhitungan potensi pasar bagi perusahaan itu. Perlu dipahami di sini ten tang adanya pengertian atau definisi pasar yang sering menyesatkan para me.; lasiswa
\158 I Penganlar Bisnls
olehperusahaan lewatproduknya, harga jualnya, promosinya serta cara penyalurannya. Stimulan intema!sering juga disebut sebagai "INNER DRIVEN" atau rangsangan yang berasal dari dalam diri konsumen itu sendiri sooangkan ekstemal sering disebut "OUTER DRIVEN" atau rangsangan dari luar din konsumen. Dengan adanya rangsangan atau stiJ"11ulus tersebut maka konsumen akan terpengaruh dan apabila berhasil maka konsumen tersebut akan tertarik dan kemudian membeli produk perusahaan itu dan selanjutnya diharapkan akan selalu terjadi pembelian yang berulang-ulang karena konsumen menjadi puas akan ptoduk yang dibelinya itu. Dari uraiantersebut maka ditinjau dari sudut pandangan para pengusaha maka !!.ro~~
P~'!:~~~9..~ !!ler1!~ka_~_pr~~_~e_nta. n.~_~f!9i '?29~~ p~mgu sa ha dopa t mempengaruhi konsumen agar konsumen tersebliT-menjadl-
ter£arik-7ta1iu~-sernlng:~kemud ian---r:ne~~el i_~~~~y~-l:~~_s
terhad~~~~~~~~ ~ang :dlpasar1COm1ya. p):~- ---
,/' , ....
(i' C~ ~
Ii
\\ 'l
\- $ '),'~', . ~./
\\ ',"1"":' " ..... , •.
\\ t.., .••..• ~ t\ \ .. _\ f,r~:~):~ .. /
Langkah awal yang biasanya dilakukan 0Ie~6~~('1~~isaran dalpm rangka upaya untuk menjalankan fungsinya yaitu proses pemasaran adalah melakukan "Analisa Pasar" atau "Analisa Potensi Pasar". Dalam hat ini kita berusaha untuk dapat memperhitungkan berapa besar potensi pasar yang dapat dilayani 'oleh perusahaan. Besarnya potensi pasar ini tentu saja akan berkaitan erat dengan bal'lyak sedikitnya kebutuhan masyarakat akan produk yang dihasilkan perusahaan itu. Banyak sedikitnya kebutuhan akan sangat diteQtukan oleh banyaknya orang' atau anggota masyarakat yang memiliki kebutuhan tersebut. Banyaknya orang yang memiliki kebutuhan akan prod uk tersebut itulah yang merupakan basis perhitungan potensi pasar bagi perusahaan itu. Perlu dipahami di sini ten tang adanya pengertian atau definisi pasar yang sering menyesatkan para me.; lasiswa
\158 I Penganlar Bisnls
6.2. PENGERTIAN PASAR
Langkah awal yang biasanya dilakukan 0Ie~6~~('1~~isaran dalpm rangka upaya untuk menjalankan fungsinya yaitu proses pemasaran adalah melakukan "Analisa Pasar" atau "Analisa Potensi Pasar". Dalam hat ini kita berusaha untuk dapat memperhitungkan berapa besar potensi pasar yang dapat dilayani 'oleh perusahaan. Besarnya potensi pasar ini tentu saja akan berkaitan erat dengan bal'lyak sedikitnya kebutuhan masyarakat akan produk yang dihasilkan perusahaan itu. Banyak sedikitnya kebutuhan akan sangat diteQtukan oleh banyaknya orang' atau anggota masyarakat yang memiliki kebutuhan tersebut. Banyaknya orang yang memiliki kebutuhan akan prod uk tersebut itulah yang merupakan basis perhitungan potensi pasar bagi perusahaan itu. Perlu dipahami di sini ten tang adanya pengertian atau definisi pasar yang sering menyesatkan para me.; lasiswa
\158 I Penganlar Bisnls
Langkah awal yang biasanya dilakukan 0Ie~6~~('1~~isaran dalpm rangka upaya untuk menjalankan fungsinya yaitu proses pemasaran adalah melakukan "Analisa Pasar" atau "Analisa Potensi Pasar". Dalam hat ini kita berusaha untuk dapat memperhitungkan berapa besar potensi pasar yang dapat dilayani 'oleh perusahaan. Besarnya potensi pasar ini tentu saja akan berkaitan erat dengan bal'lyak sedikitnya kebutuhan masyarakat akan produk yang dihasilkan perusahaan itu. Banyak sedikitnya kebutuhan akan sangat diteQtukan oleh banyaknya orang' atau anggota masyarakat yang memiliki kebutuhan tersebut. Banyaknya orang yang memiliki kebutuhan akan prod uk tersebut itulah yang merupakan basis perhitungan potensi pasar bagi perusahaan itu. Perlu dipahami di sini ten tang adanya pengertian atau definisi pasar yang sering menyesatkan para me.; lasiswa
\158 I Penganlar Bisnls
Langkah awal yang biasanya dilakukan 0Ie~6~~('1~~isaran dalpm rangka upaya untuk menjalankan fungsinya yaitu proses pemasaran adalah melakukan "Analisa Pasar" atau "Analisa Potensi Pasar". Dalam hat ini kita berusaha untuk dapat memperhitungkan berapa besar potensi pasar yang dapat dilayani 'oleh perusahaan. Besarnya potensi pasar ini tentu saja akan berkaitan erat dengan bal'lyak sedikitnya kebutuhan masyarakat akan produk yang dihasilkan perusahaan itu. Banyak sedikitnya kebutuhan akan sangat diteQtukan oleh banyaknya orang' atau anggota masyarakat yang memiliki kebutuhan tersebut. Banyaknya orang yang memiliki kebutuhan akan prod uk tersebut itulah yang merupakan basis perhitungan potensi pasar bagi perusahaan itu. Perlu dipahami di sini ten tang adanya pengertian atau definisi pasar yang sering menyesatkan para me.; lasiswa
\158 I Penganlar Bisnls
Langkah awal yang biasanya dilakukan 0Ie~6~~('1~~isaran dalpm rangka upaya untuk menjalankan fungsinya yaitu proses pemasaran adalah melakukan "Analisa Pasar" atau "Analisa Potensi Pasar". Dalam hat ini kita berusaha untuk dapat memperhitungkan berapa besar potensi pasar yang dapat dilayani 'oleh perusahaan. Besarnya potensi pasar ini tentu saja akan berkaitan erat dengan bal'lyak sedikitnya kebutuhan masyarakat akan produk yang dihasilkan perusahaan itu. Banyak sedikitnya kebutuhan akan sangat diteQtukan oleh banyaknya orang' atau anggota masyarakat yang memiliki kebutuhan tersebut. Banyaknya orang yang memiliki kebutuhan akan prod uk tersebut itulah yang merupakan basis perhitungan potensi pasar bagi perusahaan itu. Perlu dipahami di sini ten tang adanya pengertian atau definisi pasar yang sering menyesatkan para me.; lasiswa
\158 I Penganlar Bisnls
Langkah awal yang biasanya dilakukan 0Ie~6~~('1~~isaran dalpm rangka upaya untuk menjalankan fungsinya yaitu proses pemasaran adalah melakukan "Analisa Pasar" atau "Analisa Potensi Pasar". Dalam hat ini kita berusaha untuk dapat memperhitungkan berapa besar potensi pasar yang dapat dilayani 'oleh perusahaan. Besarnya potensi pasar ini tentu saja akan berkaitan erat dengan bal'lyak sedikitnya kebutuhan masyarakat akan produk yang dihasilkan perusahaan itu. Banyak sedikitnya kebutuhan akan sangat diteQtukan oleh banyaknya orang' atau anggota masyarakat yang memiliki kebutuhan tersebut. Banyaknya orang yang memiliki kebutuhan akan prod uk tersebut itulah yang merupakan basis perhitungan potensi pasar bagi perusahaan itu. Perlu dipahami di sini ten tang adanya pengertian atau definisi pasar yang sering menyesatkan para me.; lasiswa
\158 I Penganlar Bisnls
Langkah awal yang biasanya dilakukan oleh manajer pemasaran dalam rangka upaya untuk menjalankan fungsinya yaitu proses pemasaran adalah melakukan "Analisa Pasar" atau "Analisa Potensi Pasar". Dalam hal ini kita berusaha untuk dapat memperhitungkan berapa besar potensi pasar yang dapat dilayani oleh perusahaan. Besarnya potensi pasar ini tentu saja akan berkaitan erat dengan banyak sedikitnya kebutuhan masyarakat akan produk yang dihasilkan perusahaan itu. Banyak sedikitnya kebutuhan akan sangat ditentukan oleh banyaknya orang atau anggota masyarakat yang memiliki kebutuhan tersebut. Banyaknya orang yang memiliki kebutuhan akan produk tersebut itulah yang merupakan basis perhitungan potensi pasar bagi perusahaan itu. Perlu dipahami disini tentang adanya pengertian atau definisi pasar yang sering menyesatkan para mahasiswa bahwa pasar adalah tempat bertemunya pembeli dan penjual. Pengertian ini merupakan pengertian pasar dalam artian umum. Pengertian macam ini tidak dapat digunakan secara operasional bagi pengusaha dalam rangka memasarkan barang dan jasa yang dipasarkannya. Hal ini disebabkan karena pengusaha harus mampu untuk mempengaruhi pasar dan bahkan kemudian haruslah mampu untuk menguasai pasar.
Dengan penguasaan pasar yang baik maka pengusaha akan mampu menjalin hubungan timbal balik yang akrab antara kedua belah pihak. Sedangkan kalau kita artikan pasar itu adalah sebagai tempat bertemunya pembeli dan penjual maka untuk menguasai pasar berarti pengusaha harus menguasai tempat bertemunya, pembeli dan penjual itu, yang mana hal ini tidak mungkin dilakukan oleh pengusaha tersebut. Oleh karena itu maka pasar di mata pandangan pengusaha atau pemasaran adalah berupa “orang atau kumpulan orang yang memiliki keinginan dan kebutuhan serta mempunyai kemampuan untuk membayar guna memenuhi kebutuhannya itu”. Dengan pengertian ini maka pasar pada hakikatnya adalah anggota masyarakat yang memiliki kebutuhan akan produk yang ditawarkan oleh pengusana ltu. Dengan definisi ini pula maka pengusaha dapat melakukan stimuIan tertentu agar pengusaha dapat mempengaruhi pasar dan kemudian dapat menguasainya.
Perhitungan terhadap besamya potensi pasar itu tentu saja akan ditentukan oleh beberapa faktor. Adapun faktor-faktor tersebut adalah berupa jumlah orang yang membutuhkan barang tersebut, tingkat rata-rata penggunaan per-orang serta harga produk yang berlaku. Semakin banyak orang yang membutuhkan tentu Semakin besar potensi pasarnya, semakin banyak tingkat penggunaan per-orang juga akan semakin tinggi potensi pasarnya sedangkan semakin tinggi harga akan mempersempit potensi pasar. Ketiga faktor tersebut dapat kita rumuskan dalam persamaan sebagai berikut :
M = N.U. P
Di mana:
M = Potensi Pasar (Market)
N = Jumlah orang yang membutuhkqn.
U = Tinggi rendahnya tingkat penggunaan per orang.
P = Tingginya harga produk tersebut.
Adapun faktor-faktor tersebut terutama faktor pertama (N) dan kedua (U) akan dapat melebar dan dapat pula menyempit. Beberapa hal yang dapat mempengaruhi pelebaran ataupun penyempitan luas potensi pasar tersebut adalah :
- Struktur Penduduk.
- Daya Beli.
- Pola Konsumsi.
Struktur penduduk adalah merupakan komposisi periduduk yang menunjukkan berapa banyaknya penduduk dari masing-masing golongan penduduk. Misalnya saja pembagian penduduk menurut jenis kelamin sehingga dapat diketahui berapa wanita dan berapa prianya. Pembagian penduduk menurut umur dapat diketahui berapa jumlah penduduk dengan tingkat umur tertentu, sehingga dapat diketahul berapa jumlah orang dewasa, anak-anak, angkatan kerja, orang jompo, pasangan usia subur dan sebagainya. Masing-masing jenis penggolongan penduduk tersebut akan sangat menentukaIi besarna kebutuhan bagi masing-masing golongan, sehingga kita dapat memperkirakan berapa Iuas pasar untuk pakaian sekolah anak-anak SD, SMP ataupun SMA misalnya. Begitu pula kita juga dapat memperkirakan berapa banyak alat-alat kontrasepsi yang dibutuhkan masyarakat karena kita tahu berapa banyak Pasangan Usia Subur atau PUS dan sebagainya.
Daya beli masyarakat akan dapat diKetahui dari besar kecilnya atau tinggi rendahnya tingkat penghasilan masyarakat. Semakin tinggi tingkat penghasilan masyarakat tentulah akan semakin meningkatkan daya beli masyarakat itu. Apabila penghasilan masyarakat meningkat maka claya belinya juga akan meningkat. Begitu pula bagi golongan yang berpenghasilan tinggi akan memiliki daya beli atau kemampuan membeli yang Iebih besar pula. Hal ini tentu akan mempengaruhi (luas dan sempitnya potensi pasar yang ada bagi suatu produk tertentu. Dengan kemampuan membeli yang lebih tinggi akan meningkatkan tingkat penggunaan perorang. Misalnya saja orang yang berpenghasilan tinggi akan memiliki kebutuhan baju yang lebih banyak dari orang yang berpenghasilan rendah. Di samping jumlah baju yang dibelinya akan lebih banyak begitu pula jenis dan kualitas baju yang akan dibelinyapun pasti lebili banyak dan lebih baik.
Pola konsumsi merupakan komposisi pengeluaran yang biasanya dilakukan oleh masyarakat. Hal ini meliputi berapa persen penghasilan masyarakat dipergunakan untuk memenuhi kebutuhan makanan, minuman clan pakaian, berapa persen untuk kebutuhan perumahan, berapa banyak untuk kebutuhan pendidikan, berapa untuk kesehatan dan begitu pula berapa yang untuk keperluan rekreasi misalnya. Pola konsumsi ini akan menentukan jenis-jenis kebutuhan masyarakat dan dengan demikian akan menentukan besar kecilnya potensi pasar bagi suatu produk tertentu.
Ketiga faktor tersebut apabila kita gambarkan clapat kita Iihat sebagai berikut:
- Pola konsumtif
- Daya beli
- Struktur dasar
Perlu disadari bahwa potensi pasar yang tergambar di atas adalah merupakan potensi pasar secara keseluruhan terhadap suatu produk tertentu. Potensi pasar ini akan menjadi perebutan bagi para pengusaha yang terjun dan bergerak serta bersaing dalam bisnis produk itu. Dengan adanya persaingan dari para pengusaha tersebut maka akan mempengaruhi bagian pasar Iangsung dapat dikuasai oleh masing-masing pengusaha. Bagi pengusaha yang lebih pandai dalam mempengaruhi konsumennya dibandingkan dengan pengusaha yang lain tentu saja akan dapat meraih bagian pasar atau "Pangsa Pasar" atau "Market Share" yang lebih banyak katimbang pengusaha lain yang kurang pandai dalam memasarkan produknya.
6.3. BENTUK – BENTUK PERSAINGAN
Dengan adanya perebutan diantara para pengusaha dalam memperebutkan pengaruhnya kepada konsumen maka akan timbulah persaingan. Semakin banyak pengusaha yang terjun dan bersaing dalam suatu produk atau bisnis tertentu akan semakin mempertinggi atau mempertajam tingkat persaingan yang terjadi. Sebaliknya semakin sedikit jumlah pengusaha yang bersaing tentu saja akan memperingan taraf persaingannya. Persaingan yang semakin tajam akan cenderung untuk lebih banyak penggunaan harga sebagai alat persaingan mereka artinya pesaing akan cenderung untuk saling menurunkan harga jual produknya guna merebut hati para konsumennya. Hal ini sering dikenal sebagai "Perang Harga". Perang harga ini yang pada umumnya tidak disenangi oleh para pengusaha karena dengan semakin menurunnya harga jual tentu saja tingkat margin keuntungannya juga akan semakin kecil. Bahkan apabila sudah terjadi perang harga yang semakin menghebat maka pengusaha banyak yang berani menjual produknya dengan harga jual di bawah harga pokok atau biaya produksinya. Dengan kata lain mereka berani merugi untuk saling memperebutkan pasar itu.
Sehubungan perebutan pasar yang berupa persaingan tersebut kita dapat membedakan beberapa bentuk persaingan yaitu:
- Persaingan Sempuma (Pure Competition).
- Persaingan Monopolistik (Monopolistic Competition).
- Persaingan Oligopoli (Oligopolistie Competition).
- Monopoli (Monopoly)
Bentuk persaingan sempurna merupakan bentuk persaingan di mana terdapat sangat banyak pengusaha yang terjun di pasar untuk melayani suatu produk tertentu dan pada umumnya pengusaha yang terjun di pasar adalah pengusaha-pengusaha keeil. Dengan sangat banyaknya pengusana yang bersaing maka seperti telah diuraikan di atas persaingan harga akan sangat tajam. Bentuk persaingan ini sangat tidak disenangi oleh para pengusaha. Kita juga harus menghindarkan diri dari bentuk persaingan macam ini. Dalam bentuk persaingan ini berarti pengusaha yang terjun di pasar tidak memilik penguasaan pasar. Pengusaha tidak dapat menanamkan pengaruhnya kepada konsumen. Pengaruh satu-satunya hanyalah harga, sehinggi terjadilah perang harga. Keadaan ini merupakan posisi persaingan yang paling buruk yang dialami oleh pengusaha. Pengusaha haruslah berusaha untuk memperbaiki posisi persaingan menjadi bentuk persaingan yang lain yang lebih baik. Posisi persaingan berikutnya adalah yang lebih baik.
Bentuk persaingan Monopolistik merupakan bentuk di mana pengusaha yang terjun dalam kancah persaingan tidak terlalu banyak sehingga daIam haI ini pengusaha dapat menanamkan pengaruhnya kepada konsumen. Pengusaha dapat mempengaruhi konsumen dengan alat-alat pemasarannya (Marketing Mix) yang lain dan tidak hanya semata-mata dengan harga saja. MisaInya saja pengusaha dapat menggunakan alat berupa Merek dagangnya, bungkusnya yang menarik, kualitas atau tingkat kehalusan produknya, promosinya ataupun cara penyaluran dan pelayanannya. Penggunaan alat non harga dalam persaingan disebut "Nonprice Competition", sedangkan penggunaan harga sebagai alat persaingan disebut "Price Competition". Dengan demikian dalam bentuk persaingan yang lebih baik ini maka penggunaan harga sebagai alat persaingan menjadi kurang dominan.
Bentuk persaingan yang selanjutnya merupakan posisi persaingan yang lebih tinggi lagi bagi pengusaha yang mampu untuk meraihnya yaitu Persaingan OIigopoli. Dalam persaingan ini hanya ada sedikit saja jumIah pengusaha yang bergerak di pasar dan pada umumnya merupakan perusahaan besar. Dalam kondisi ini penggunaan harga sebagai alat Persaingan sangat minim atau marginal. Persaingan akan berlangsung terutama dengan menggunakan alat-alat non harga seperti kualitas produk, bentuk bungkus merek dagang, promosi serta distribusi yang lebih memuaskan para konsumennya.
Bentuk persaingan yang terakhir adalah bentuk persaingan Monopoli. Dalam hal ini hanya ada satu pengusaha yang merupakan satu-satunya perusahaan yang melayani kebutuhan seluruh masyarakat dan karena hanya ada satu maka tentu saja akan merupakan perusahaan yang sangat besar atau raksasa. Sebagai misal di Indonesia adalah Perusahaan Listrik Negara atau PLN, Perum Telkom, Perumka, Pertamina dan sebagainya. Bentuk persaingan ini bagi usaha swasta tidak diperkenankan di Indonesia.
6.4. JENIS - JENIS PASAR
Seperti telah diuraikan di muka bahwa pengusaha yang akan memasarkan produknya berusaha untuk melayani kebutuhan masyarakat dan harus terjadi hubungan baik antara keduanya. Pengusaha harus memanfaatkan segala sumber daya yang ada baik material, mesin-mesin, tenaga kerja maupun keuangan untuk dapat melayani masyarakat yang menjadi pasar bagi usahanya. Hubungan timbal balik tersebut berupa pengusaha menyajikan produk yang dapat digunakan oleh masyarakat atau konsumen untuk memenuhi kebutuhannya, sedangkan konsumen membayarkan uangnya atas produk yang dibelinya. Masyarakat yang merupakan pasar bagi pengusaha tersebut dapat kita bedakan menjadi beberapa macam jenis, dimana dalam hal ini pasar dapat dibedakan menjadi 4 macam jenis yaitu:
- Pasar Barang Konsumen (Konsumsi).
- Pasar Barang Industrial (Industri).
- Pasar Pemerintah.
- Pasar Internasional.
PENGERTIAN LAIN DARI PEMASARAN
Pemasaran adaIah suatu fungsi perusahaan yang selalu berusaha menjawab tantangan perubahan Iingkungan. Definisi ini tampak sangat berbeda dengan definisi-definisi yang lain, yang dikemukakan dalam Iiteratur pemasaran. DaIam textbook pada umumnya pemasaran didefinisikan sebagai semua kegiatan yang menyangkut perencanaan dan pengendaIian terhadap aliran barang dari produsen ke konsumen. Terdapat pula definisi yang lain yang mendefinisikan pemasaran sebagai semua kegiatan untuk memenuhi kebutuhan konsumen dan kemudian memperoleh keuntungan dari kepuasan konsumen tersebut. Definisi yang disebutkan paling awal tersebut dimaksudkan untuk menitikberatkan perhatian pada hubungan antara bagian pemasaran dengan bagian lain dalam perusahaan, khususnya dalam hubungan dalam kaitannya dengan perumusan strategi perusahaan (Corporate Strategy/Corporate Plan). Untuk keperluan tersebut maka kita harus melihat hubungan antara perusahaan dengan Iingkungannya, baik Iingkungan usaha, sosial, perundang-undangan, politik dan sebagainya.
Perusahaan yang tidak mampu menyesuaikan diri dengan perubahan-perubahan yang terjadi di dalam lingkungannya akan mengalami kesulitan dan mungkin akan jatuh pailit. Sebaliknya apabila perusahaan dapat menyesuaikan diri dengan lingkungannya maka dia akan memperoleh kemajuan usaha dan berkembang.
Usaha untuk selalu dapat menyesuaikan diri dengan perubahan-perubahan lingkungan adalah Corporate Plan (Corporate Strategy). Oleh karena itu kita harus melihat adanya perubahan-perubahan tersebut dan mengatur kemampuan kita untuk dapat menyesuaikan diri dengan perubahan-perubahan tersebut dan kemudian menyusun rencana untuk menyesuaikannya. Proses penyesuaian diri dengan lingkungannya tersebut haruslah diikuti oleh semua bagian yang ada dalam perusahaan baik bagian produksi, keuangan, personalia maupun administrasi.
Di pihak lain ada yang mendefinisikan pemasaran sebagai suatu kegiatan yang mendapatkan dan menjembatani penyaluran dan peningkatan taraf hidup. Definisi ini terlalu luas, disini termasuk usaha bagaimana untuk memenuhi kebutuhan masyarakat dan mengarahkan taraf hidup pada taraf hidup yang lebih baik.
Perbedaan utama antara definisi yang pertama yang terlalu sempit dan yang kedua yang terlampau luas adalah terletak pada titik berat pandangannya. Definisi yang pertama menitikberatkan pada pandangan mikro, sedangkan yang kedua berpandangan makro. Titik berat pandangan mikro adalah pada kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan atau suatu organisasi, sedangkan perumusan makro bertitik berat pada pengaturan masyarakat
Pertanyaannya adalah jawaban mana yang benar ? Jawabannya adalah bahwa pemasaran mengandung kedua-duanya, sebab pada kenyataannya memang pemasaran meliputi kedua aspek tersebut, baik aspek makro maupun aspek mikro. Hal ini dapat dipahami dengan melihat bahwa suatu perusahaan haruslah membuat barang yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, dan tidak hanya asal membuat barang. Begitu pula halnya sebuah Bank, Kursus Stir Mobil, Salon Kecantikan, Rumah Sakit dah sebagainya. Mereka harus mengatur produksinya sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen baik terhadap harganya, penyalurannya, cara promosi serta mengatasi persaingan yang dihadapinya, ini adalah tujuan mikro. Lebih jauh dari itu di masyarakat terdapat berbagai macam kebutuhan yang harus dipenuhi oleh para pengusaha, pimpinan organisasi kemasyarakatan dan bahkan pemerintah. Masyarakat membutuhkan suatu sistem pemasaran yang mengatur kegiatan penyaluran kebutuhan tersebut yang dilakukan oleh para produsen dan perantara agar kegiatan penyaluran kebutuhan tersebut dapat berjalan secara efisien dan efektif. Tinjauan ini menunjukkan aspek sosial kemasyarakatan atau aspek makro.
6.5. MANAJEMEN PEMASARAN
Setelah mengetahui tentang perkembangan konsep pemasaran, maka kita dapat mengetahui bahwa perumusan konsep pemasaran memberikan arah pedoman dasar bagi kegiatan seluruh perusahaan. Sekarang kita melihat lebih lanjut tentang bagaimana manajer pemasaran membantu perusahaan dalam mencapai tujuannya, ini adalah tugas dari manajer pemasaran. Adapun tugas-tugas manajer pemasaran adalah:
1. Perencanaan terhadap kegiatan pemasaran.
2. Menggiatkan pelaksanaan kegiatan pemasaran.
3. Pengendalian kegiatan pemasaran.
STRATEGI PERUSAHAAN (PEMASARAN STRATEGIS DAN STRATEGI PEMASARAN)
Judul tersebut di atas sengaja diutarakan demikian untuk memancing pemikiran pak dosen Erfan Rusdi, SKom agar menjelaskan perbedaan isinya dan perbedaan implikasinya di dalam praktek kehidupan baik dalam bidang pemasaran maupun dalam kehidupan sebari-hari, dalam hal ini kita sebenarnya berhubungan kata strategi dengan kata operasional.
Pemasaran Strategis mengacu pada faktor strategis sedangkan strategi pemasaran mengacu pada faktor operasional atau pelaksanaan kegiatan pemasaran seperti penentuan harga, pembungkusan, pemberian merek, penentuan saluran distribusi, pemasangan iklan dan sebagainya. Kegiatan pemasaran itu sering dikenal dengan sebutan Marketing Mix yang juga dikenal dengan singkatan 4P sebagai singkatan dati Product, Price, Place dan Promotion. Perbedaan antara kata strategi dan operasional dapat dijelaskan dengan baik dengan mengikuti ungkapan kalimat sebagai berikut :
a. Anda telah melakukan tindakan yang benar (You did the right thing).
b. Anda telah melakukan tindakan itu dengan benar (You did the thing right).
Kalimat yang pertama mengandung arti strategis sedangkan kalimat kedua mengandung arti operasional. Hal itu dapat diperjelas lagi dengan mengikuti contoh sebagai berikut misalnya seorang sopir dari sebuah perusahaan yang mencuci mobil majikannya dengan bagus sekali sehingga mobil menjadi bersih, mengkilap, tanpa ada bekas goresan sedikit pun pada cat mobil tersebut. Apabi!a pekerjaan tersebut dilakukan pada saat perusahan sedang sibuk dan banyak pekerjaan yang harus ditangani dan majikannya ternyata kemudian membutuhkan mobil untuk dipakainya, akan tetapi beliau menjadi sangat kecewa karena mobilnya sedang dicuci, maka dalam hal itu sopir tersebut telah melakukan pekerjaan yang tidak strategis meskipun pekerjaan itu telah dilakukannya dengan cara benar.
Keadaan tersebut dapat merupakan pekerjaan yang strafegis apabila sopir tersebut mengerjakannya dengan mempertimbangkan terlebih dahulu keadaan perusahaan. Apabila ternyata perusahaan sedang tidak sibuk maka sopir itu telah melakukan pekerjaan secara strategis karena keadaan yang sepi itu menunjukkan kemungkinan yang kecil bahwa mabil itu akan dibutuhkan. Oleh karena itu maka kita haruslah mempertimbangkan kedua hal tersebut di atas yaitu Pertama, memilih tindakan yang benar (pemasaran Strategis) dan kemudian berusaha melakukan yang telah kita pilih (strategis) tadi dengan cara yang benar (strategi pemasarannya). Tindakan yang akan kita lakukan haruslah kita analisa seningga kita dapat melakukan tindakan yang benar (strategis).
Tindakan yang tidak direncanakan dengan baik akan berakibat tindakan tersebut tidak strategis (benar) atau dengan kata lain salah. Tindakan yang telah dipilih tersebut selanjutnya haruslah pula kita rencanakan lebih lanjut agar tindakan yang strategis itu dapat kita lakukan dengan benar. Perencanaan pada tahap ini disebut perencanaan operasional sedangkan pada tahap sebelumnya disebut "Perencanaan Strategis”.
lsi tulisan ini berusaha untuk mencoba menguraikan apa serta bagaimana proses perencanaan tersebut harus dilakukan sehingga perusahaan dapat mencapai tujuan yang diharapkan, baik berupa laba, atau bukan laba misalnya Rumah Sakit, Lembaga Pemerintahan, Lembaga Sosial, Lembaga Kebudayaan dan sebagainya. Tulisan ini terutama menguraikan strategi dan perencanaan operasional bagi organisasi yang berorientasi keuntungan finansial (laba), akan tetapi konsep-konsepnya dapat juga diserap dan diterapkan bagi organisasi yang tidak bermotif mencari keuntungan seperti yang telah disebutkan di atas. Untuk keperluan tersebut maka contoh-contoh diusahakan akan bervariasi baik perusahaan yang bermotif mencari keuntungan maupun yang tidak bermotif mencari keuntungan. Suatu Partai Politik misalnya, sebenarnya dapat ditinjau pula sebagai organisasi yang menjual produk/jasa. Jasa yang dijualnya adalah konsep atau program partai dari Partai Politik tersebut. Bagaimana konsep Partai sebagai suatu produk itu dapat diterima oleh masyarakat yang belum memakainya, bagaimana memelihara agar pemakai (penganut) program Partai tersebut dapat memperoleh kepuasan batinnya dan tidak pindah kepada produk lain (Partai lain) dan sebagainya, adalah tidak berbeda prinsipnya dengan konsep-konsep pemasaran yang berusaha memasarkan produk kepada masyarakat, tentu saja dengan motif yang lain yaitu motif memperoleh keuntungan finansial dari transaksi pembelian produk dan kepuasan pemakainya.
Apalagi dengan perkembangan konsep pemasaran yang pada saat ini berlangsung yang tidak lagi berpijak pada konsep menjual barang (konsep penjualan) tetapi berkembang menjadi konsep membuat kepuasan konsumen. Dalam konsep penjualan, keuntungan diperoleh dengan terjadinya transaksi penjualan. Dengan terjadinya transaksi penjualan itu maka perusahaan akan memperoleh keuntungan. Konsep ini telah menyesatkan karena usaha pemasaran hanyalah menciptakan terjadinya transaksi penjualan, tidak melihat apakah pembeli memperoleh kepuasan atau tidak dari barang yang dibelinya tersebut.
Konsep pemasaran yang berorientasi pada pasar berawal dan sekaligus berakhir pada pasar atau konsumen atau pemakai atau pembeli yaitu kepuasan mereka dari adanya transaksi pembelian atau pemilikan barang tersebut. Apabila pemakai tidak puas maka mereka akan bereaksi, mulai dari reaksi yang pasif dan tidak berbahaya bagi perusahaan sampai dengan reaksi yang berbahaya bagi perusahaan. Reaksi pasif misalnya mereka diam saja dan tidak lagi membeli barang tersebut di kemudian hari dan kemudian dia akan pindah atau membeli produk/barang dari perusahaan lain (pesaing). Reaksi aktif misalnya mereka tidak diam melainkan lalu menceritakan ketidakpuasannya tersebut kepada tetangga, teman bermain, teman sekolah, teman sekerja dan bahkan mungkin pada teman naik bis/kereta api dalam perjalanannya ke tempat kerja rnisalnya. Lebih dari itu ada pula reaksi yang bersifat agresif yaitu, mereka menuntut ganti rugi atas ketidakpuasan tersebut di atas. Tugas Manajer (Manajer Pemasaran) adalah membuat rencana baru yang strategis maupun yang operasional agar terjadi keadaan : "kita melakukan tindakan yang benar dan tindakan yang benar tersebut kita lakukan pula, dengan cara yang benar pula". lnilah yang dimaksudkan dengan pemasaran strategis dan strategi pemasaran. Kita haruslah memilih dan merencanakan kegiatan/tindakan pemasaran itu sehingga tindakan tersebut adalah tindakan yang benar (strategis) dan kemudian kita membuat perencanaan lebih lanjut untuk menjabarkan perencanaan strategis tersebut ke dalam perencanaan operasional sehingga tindakan kita dapat berjalan dengan cara yang benar beserta strategi pemasaran yang benar pula. Usaha itu tidak lain adalah ditujukan untuk memberikan kepuasan kepada konsumen dan bukan hanya sekedar menjual barang kepada konsumen.
PASAR DAN ORlENTASI PASAR
Pengusaha harus mengenal pasarnya dengan baik agar dapat memenuhi/melayaninya dan menguasainya. Pengusaha yang tidak mengenal pasarnya dapat diumpamakan sebuah kapal di tengah samudera tanpa kompas dan tidak dapat melihat bintang di langit yang sedang tertutup awan mendung. Dia akan berlayar tanpa arah dan akan terbawa kemana angin bertiup sehingga kalau toh dia sampai di tempat yang di tuju itu hanyalah secara kebetulan saja. Dengan mengenal pasar kita akan tahu kemana kita harus menuju sehingga apabila memang arah angin sesuai dengan tujuan maka kita dapat memacu kecepatan, sedangkan bila tidak sesuai maka kita harus mampu merubah jalannya kapal meskipun harus tidak searah dengan arah angin.
Pasar ditinjau dari segi pengusaha adalah sekumpulan orang yang memiliki kebutuhan yang serupa dan bersedia untuk membayar guna memenuhi kebutuhan mereka itu. Pengusaha yang berorientasi pasar selalu meninjau kegiatannya atas dasar kebutuhan pasar yang dihadapinya. Sedangkan pengusaha yang berorientasikan produksi mendasarkan diri pada barang yang dihasilkannya.
6.6. POTENSI PASAR / KESEMPATAN PASAR
Mendapatkan target pasar yang menarik merupakan bagian utama dari Pemasaran Startegis. Pada umumnya kita tidak perlu harus melayani kebutuhan semua orang. Agar berhasil justru kita dapat menitikberatkan pada sebagian dari konsumen yang cukup luas dimana mereka itu bersedia untuk membayar atas pelayanan atau pemenuhan kebutuhan mereka tersebut. Tidak semua orang bersedia membayar untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka. Inilah yang disebut Target Marketing dan hal ini dapat kita lakukan dengan Segmentasi Pasar, kemudian kita pilih segmen pasar tertentu yang kita jadikan sebagai sasaran atau Target. Sasaran pasar yang cukup menarik akan merupakan kesempatan pasar atau Market Opportunity. Kesempatan pasar dari suatu perusahaan merupakan sasaran yang dapat dijangkau oleh faktor-faktor atau samna yang dimiliki oleh perusahaan. Sasaran yang di luar jangkauan sarana produksinya bukanlah merupakan kesempatan pasar baginya. Pada umumnya kesempatan pasar yang cukup menarik berada di sekitar pasar yang sudah dikuasai oleh perusahaan yang masih berada dalam jangkauan kekuatan dan kelemahan perusahaan itu.
1. Penguasaan Pasar
Dengan melihat gambar tersebut kita dapat memikirkan cara untuk menemukan kesempatan pasar atau potensi pasar. Keempat bidang dalam gambar tersebut rnerupakan kesempatan yang dapat dilakukan oleh penlsahaan. Bidang yang paling dekat dengan keadaan perusahaan pada saat ini adalah pada bidang Nomor 1. Bidang ini adalah bidang yang kita alami pada saat ini, yaitu kita berada pada posisi pasar yang saat ini kita hadapi (lama) dengan produk yang kita tawarkan pada saat ini (lama) pula. Kesempatan yang terbuka pada bidang ini adalah melakukan penguasaan pasar agar penjualan kita dapat bertambah, biasanya dilaksanakan dengan cara mengadakan kombinasi/bauran pemasaran (Marketing Mix) yang lebih agresif. Sasaran yang harus dicapai dalam hal ini adalah :
- Manaikkan tingkat penggunaan barahg agar konsumen membeli lebih banyak.
- Menarik langganan dari pesaing kita.
- Menarik orang yang belum memakai barang tersebut
Sebagai contoh cara tersebut adaIah :
Harga obral.
- Re dekorasi toko yang lebih menarik.
- Advertensi baru yang lebih menarik.
- Potongan harga.
- Pelayanan yang lebih menarik.
Para pengusaha pada umumnya hanya terpaku pada bidang yang pertama ini saja. Tidak atau jarang yang berusaha untuk melihat kesempatan yang lebih jauh yaitu pada ketiga bidang yang lain. Hal ini dapat dimengerti karena di situlah yang paling dikuasainya, akan tetapi agar lebih berhasil kita harus memikirkan kesempatan lain yang lebih luas dan tentu saja lebih sukar. Akan tetapi pengusaha adalah penanggung risiko. Dalam hal ini perlu dihayati bahwa risiko yang lebih besar biasanya akan mendatangkan keuntungan yang lebih besar pula.
2. Pengembangan Pasar
Dalam hal ini kita berusaha untuk menaikkan penjualan dengan menjual produk lama ke pasar yang baru. lni bisa dicapai mungkin hanya dengan memasang advertensi pada media lain yang dapat menjangkau pasar baru tersebut : Mungkin juga harus dengan tambahan saluran distribusi untuk daerah baru, misalnya ayam goreng “AA” membuka cabang baru di Kota lain atau di dekat Kampus, dekat Rumah Sakit, di Pusat Kota dan sebagainya.
3. Pengembangan Produk
Kita dapat menawarkan produk baru atau modifikasi dari produk lama kepada pasar lama. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen atau pasar dan harus melihat perubahan apa yang harus dilakukan terhadap produknya. Hal ini bisa meliputi bentuknya, kualitasnya, jenisnya atau tipe baru dari padanya, sehingga dapat memberikan kepuasan yang lebih besar bagi konsumennya. Misalnya Toko "AA" memberikan ruang untuk permainan anak-anak agar lebih menarik para pengunjungnya.
4. Pengembangan usaha (produk dan pasar)
Kesempatan yang Paling sukar untuk ditempuh adalah menghasilkan produk baru untuk dijual ke pasar yang baru pula. Dalam hal ini baik produk maupun pasar yang dilayani adalah baru maka tentu saja hal ini akan membawa konsekuensi yang jauh lebih sukar karena kita tidak atau belum tahu akan sifat-sifat pasar yang baru tersebut maupun kita juga belum tahu akan kekuatan dan kelemahan dari produk kita yang juga masih baru.
Cara lain yang dapat ditempuh untuk mengetahui adanya potensi pasar adalah :
a. Mempersempit dimensi pasar dengan cara segmentasi pasar. Dengan melakukan segmentasi pasar maka kita dapat melihat adanya jenis kebutuhan yang lain dari konsumen (segment pasar) yang belum terpenuhi. Kebutuhan yang belum terpenuhi ini merupakan potensi pasar yang terbuka. Contohnya kebutuhan beras bagi golongan konsumen yang memerlukan status sosial.
b. Memperluas dimensi pasar dengan cara melihat pasar kebutuhan pangkal (Generic Market atau generic need). Dengan melihat generic market maka kita clapat melihat adanya kesempatan pasar.
c. Melihat adanya Iobang pasar (kebocoran pasar, market leakage). Kebocoran pasar adalah pasar yang seharusnya dapat dilayani akan tetapi pada saat ini belum terlayani.
6.7. SASARAN PASAR
Pasar pada umumnya mencakup medan yang luas, misalnya saja semua orang membutuhkan beras, semua orang membutuhkan pakaian, perumahan, alat-alat rumah tangga, alat dapur, alat tulis dan sebagainya. Tinjauan pasar semacam ini masih terlalu luas bagi seorang pengusaha dan menjadi tidak berarti bagi perencanaan pemasarannya. Agar dapat lebih berarti maka pasar haruslah diartikan lebih sempit lagi sehingga dapat dilihat adanya sasaran pasar (target market).
Manajer yang berorientasi pada pasar harus dapat menyebutkan siapa sasaran pasarnya yaitu kelompok orang yang mana, bukan semua orang. Sasaran pasar mengacu pada sekelompok orang tertentu yang memiliki sifat-sifat serupa. Dengan kemiripan sifat-sifat mereka itu maka pengusaha akan dapat mengenal kesamaan kebutuhan, keinginan, sikap, tingkah laku, gaya hidup, kelompok sosial serta kebudayaan mereka. Di dalam masyarakat akan terdapat kelompok-kelompok yang memiliki sifat-sifat yang identik dari kelompoknya itu yang berbeda dengan keIompok yang lain. Tiap kelompok memiliki sifat yang berbeda dengan kelompok yang lain. MisaInya Orang tua dengan Orang muda, Remaja modern dengan remaja tradisional, Kelompok sosial dengan bawah/menengah, pedagang dengan pegawai negeri.
Dengan mengenal persamaan faktor-faktor tersebut di atas pengusaha dapat melaksanakan kegiatan yang sesuai dengan faktor-faktor yang dimiliki oleh sasaran pasar tersebut, sehingga dapat mendorong mereka untuk membeli produk rnereka saja. Tanpa mengenal faktor-faktor tersebut di atas maka tindakan yang kita lakukan tidak menjamin timbulnya dorongan bagi konsumen untuk membeli produk kita. Faktor-faktor tersebut adalah faktor penentu pembelian. Faktor-faktor tersebut dapat digolongkan menjadi :
1. Faktor pribadi (intern).
2. Faktor kelompok.
3. Faktor lingkungan sosial.
4. Faktor lingkungan budaya.
Mengapa seseorang membeli barang tersebut, hal itu karena pengaruh faktor intern (pribadi) serta ekstern (lingkungan), baik lingkungan kecil yaitu teman, keluarga, kelompok, maupun lingkungan yang lebih luas yaitu lingkungan sosial masyarakat serta budaya. Sebagai contoh si Ivan rnembeli beras Rojolele atau Cianjur, sedangkan yang lain membeli jenis IR 26, yang lain Iagi mernbeli beras Jatah. Mengapa si Ivan rnembeli beras Rojolele atau Cianjur? Tindakannya itu dipengaruhi oleh semua faktor tersebut di atas mulai dari faktor pribadi, keluarga, teman kantor, teman bermain olah raganya, kelompok sosial maupun budayanya. Cobalah pula membayangkan contoh lain dalam pembelian arloji atau pakaian, atau jasa salon kecantikan, misalnya, semua tindakan pembelian terhadap produk tersebut dipengaruhi oleh faktor-faktor penentu pembelian itu.
Faktor-faktor itu, akan menjawab pertanyaan mengapa seseorang membeli arloji merek itu, pakaian itu, salon kecantikan itu dan sebagainya. Dengan mengenal faktor-faktor penentu pembelian tersebut maka kita dapat mengenal bahwa Pasar yang kita hadapi itu adalah berbeda-beda (heterogen). Akan tetapi meskipun berbeda-beda, hal itu dapat kita lihat adanya kesamaan sifat-sifat pribadi serta Iingkungannya. Atau dengan kata lain dapat kita kelompok-kelompokkan ke dalam bagian yang memiliki sifat-sifat yang serupa (homogen). Pengelompokan ini disebut "Segmentasi Pasar". Dengan pengelompokan tersebut maka kegiatan akan dapat dititik beratkan pada salah satu atau beberapa kelompok (segmen) pasar tertentu yang dapat terjangkau dengan baik oleh sarana produksinya sehirigga perusahaan dapat memenuhi kebutuhan pasarnya secara lebih baik dari pada para pesaing-pesaingnya. Apabila perusahaan tidak rnengelompokkan dan mencari sasaran pada sekelompok segmen tertentu dan dia bergerak pada pasar umum yang sangat heterogen maka hal ini berarti dia memperlakukan konsumen yang berbeda-beda itu dengan cara penyampaian/penyajian dan pelayanan atau marketing mix yang sama. Jadi dalam hal ini perusahaan berpandangan bahwa semua orang (konsumen) adalah sama, jadi perlakuan terhadapnya juga sama. Tindakan semacam ini disebut "Undifferentiated Marketing".
Pengusaha dapat mengelompokkan konsumen yang berbeda-beda itu dan kemudian memperlakukannya secara berbeda-beda pula sesuai dengan faktor-faktor pribadi, kelompok kecil maupun kelompok sosial dan budayanya yang berbeda-beda tersebut. Cara ini disebut "Differentiated Marketing". Dalam hal ini pengusaha memberikan perlakuan, penyajian, penyampaian dan pelayanan (marketing mix) yang berbeda terhadap segmen pasar yang berbeda. Cara ini lebih menjamin adanya kemungkinan bahwa perusahaan dapat memperoleh posisi persaingan yang lebih baik (Competitive Advantage). Hal ini disebabkan karena perusahaan dapat memberikan pelayanan yang lebih baik atau lebih sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumennya dibandingkan dengan pesaing-pesaingnya.
6.8. BAURAN PEMASARAN (Marketng Mix)
Proses pemasaran adalah proses tentang bagaimana pengusaha dapat mempengaruhi konsumen agar para konsumen tersebut menjadi tahu, senang lalu membeli produk yang ditawarkannya dan akhimya konsumen menjadi puas sehingga mereka akan selalu membeli produk perusahaan itu. Bagaimana caranya pengusaha itu agar dapat mempengaruhi konsumennya merupakan hal yang memerlukan perencanaan dan pengawasan yang matang serta perlu dilakukan tindakan-tindakan kongkrit.
Untuk keperluan tersebut pengusaha dapat melakukan tindakan-tindakan yang terdiri dari empat macam yaitu tindakan mengenai :
- Produk (Product).
- Harga (Price).
- Distribusi atau Penempatan Produk (Place).
- Promosi (Promotion).
Keempat macam tindakan tersebut sering disebut sebagai '"BAURAN PEMASARAN atau "MARKETING MIX". Selain dari pada itu karena keempat tindakan tersebut terdiri dari 4 huruf P, maka sering pula dikenal sebagai "4 P" dalam pemasaran yaitu : Product, Price, Place dan Promotion. Bauran Pemasaran atau Marketing Mix tersebut merupakan alat yang dapat dipergunakan oleh pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya.
Pengusaha dapat mempengaruhi komsumennya lewat produk yang ditawarkannya kepada konsumen itu. Dalam hal ini dengan membuat produk tersebut sedemikian rupa sehingga produk tersebut dapat menarik perhatian konsumen. Misalnya saja dengan membuat produk dengan warna-warni yang menarik atau bahkan mungkin dengan warna yang mencolok, bungkus yang bagus lagi ekslusif dan sebagainya.
Di samping itu pengusaha dapat pula mencantumkan harga yang rendah serta pemberian discount/potongan harga, mencantumkan harga obral serta harga cuci gudang dan sebagainya. Dengan cara penetapan harga semacam ini akan dapat menarik perhatian serta meodorong konsumen untuk segera melakukan transaksi pembelian agar tidak terlewatkan kesempatan yang terbatas waktunya bagi berlakunya harga obral tersebut.
Cara distribusi yang memenuhi kebutuhan konsumen juga dapat diterapkan agar dapat menarik para konsumen untuk membeli produk yang difawarkannya. Misalnya saja untuk barang kebutuhan sehari-hari distribusinya dibuat sedekat mungkin dengan konsumen agar kebutuhan sehari-harinya yang biasanya memiliki sifat frekuensi pembelian tinggi dengan jumlah kebutuhan yang kecil-kecil itu dapat segera terpenuhi.
Cara lainnya lagi adalah dengan melakukan kegiatan-promosi untuk memperkenalkan produk tersebut sehingga konsumen menjadi kenai dan tahu, ataupun bagi yang sudah kenal dapat menjadi lebih menyenangi produk itu, bahkan bagi yang sudah agak lupa diharapkan agar dapat menjadi ingat kembali akan produk tersebut.
Adapun bauran pemasaran tersebut sebagai alat bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumen agar konsumennya dapat menjadi kenai kemudian menyenangi dan kemudian lalu melakukan transaksi pembelian serta akhimya konsumen itu menjadi puas dapat digambarkan dalam bentuk skema sebagai berikut :
STRATEGI PRODUK
Agar strategi produk kita dapat lebih efektif dalam rangka mempengaruhi konsumen untuk tertarik dan membeli dan kemudian mereka menjadi puas maka kita harus mempelajari beberapa hal tentang strategi ini yaitu :
- Konsep Produk.
- Siklus Kehidupan Produk.
- Jenis-jenis Produk
1. Konsep Produk
Konsep produk merupakan suatu pengertian atau pandangan konsumen terhadap suatu produk yang dibutuhkan dan diinginkannya, Konsumen akan memiliki konsep atau pandangan tertentu terhadap suatu produk misalnya saja terhadap suatu barang yang berupa "sepatu". Apakah arti sepatu ini bagi Konsumen, biasanya dalam memberikan arti ini konsumen memiliki dua arti, Arti pertama adalah arti teknis dari sepatu tersebut bagi konsumen yaitu sepatu adalah sebagai pelindung telapak kakinya.
Dengan memakai sepatu itu maka telapak kakinya akan dapat terlindung dari berbagai barang yang dapat melukai ataupun mengganggu telapak kakinya, Arti teknis atau fungsi teknis dari suatu produk merupakan pangkal tolak dari esensi suatu produk oleh karena itu maka fungsi teknis ini sering disebut sebagai "Produk Pangkal" atau "Generic Product" atau "Produk Generik", Sebagai contoh kongkrit dalam hal ini adalah "Obat Generik" yang sering kita dengarkan dalam suatu tayangan Televisi kita, Obat Generik adalah obat yang hanya berupa obatnya itu sendiri ansih, tanpa mengandung atribut-atribut yang lain seperti bungkus, merek, ataupun label dan sebagainya. Jadi Obat Generik adalah hanya obatnya itu sendiri yang berfungsi sebagai penyembuh suatu penyakit tertentu, tidak ada mereknya tidak ada bungkusnya serta tidak mengandung label atau aturan-aturan pemakaian serta kandungan apa saja yang terdapat pada obat itu dan sebagainya. Sehingga obat semacam ini menjadi lebih murah sehingga terjangkau oleh masyarakat kalangan bawah.
Di samping arti teknis tersebut maka masih terdapat arti yang kedua yang biasanya bersifat nonteknis yaitu sepatu juga dipandangnya tidak hanya semata-mata pelindung telapak kakinya akan tetapi juga terdapat harapan agar dengan memakai sepatu itu dia (konsumen) akan dapat menjadi tampak "bergengsi" atau agar tampak sebagai remaja masa kini, atau agar tampak dewasa ,dan sebagainya.
Arti yang kedua ini Seringdikenal sebagai aspek sosial budaya dari produk tersebut. Jadi suatu produk di samping memiliki sifat teknis juga akan selalu memiliki sifat atau aspek sosial budaya. Dengan kondisi semacam itu maka agar produk yang akan ditawarkan kepada konsumen haruslah dapat memberikan arti yang cocok bagi konsumennya itu yaitu baik arti teknis maupun arti nonteknis atau arti sosial budayanya. Dalam contoh obat generik tersebut di muka maka seringkali atau bahkan pada umumnya konsumen kalangan atas menjadi tidak tertarik untuk menggunakan obat generik tersebut karena akan kehilangan gengsi ataupun status sosialnya akan tampak menjadi rendah. Mereka (konsumen) akan lebih menyenangi obat yang memiliki merek tertentu dengan bungkus yang menarik serta dengan label yang lengkap.
Dengan kelengkapan atribut procluk semacam itu maka konsumen akan menjadi merasa lebih mantab dan yakin akan kemampuan produk tersebut serta tidak lepas pula unsur gengsi atau status sosialnya. Unsur yang kedua yang bersifat sosial budaya ini merupakan unsur yang berpangkal dari kebutuhan manusia sebagai makhluk sosial yang selalu memiliki kebutuhan-kebutuhan yang tidak hanya kebutuhan fisik atau teknis saja akan tetapi juga kebutuhan sosial yang lain seperti gengsi, status sosial, pertimbangan keamanan, kesehatan serta pertimbangan lingkungan dan sebagainya. Unsur ini sering dikenal sebagai aspek kebutuhan manusia atau kebutuhan pangkal atau "Generic Need".
Produk yang mampu memberikan arti terhadap kedua sifat tersebut akan mampu untuk menarik konsumen dan kemudian membuat konsumen tersebut terdorong untuk membelinya dan setelah membeli mereka akan dapat menjadi puas sehingga akan terjadilah pembelian yang berulang-ulang oleh konsumen terhadap produk tertentu itu. Dalam hal semacam ini maka produk tersebut akan dapat dikatakan sebagai produk yang mampu untuk menjual dirinya sendiri. Sebaliknya produk yang tidak mampu memberikan kedua arti itu akan sulit untuk dapat menarik perhatian konsumen apalagi mendorong untuk membelinya.
2. Siklus Kehidupan Produk (Product Life Cycle)
Setiap produk sebenamya akan memiliki siklus perputaran terhadap kehidupannya. Setiap produk itu sebenamya dapat kita ikuti perkembangan hidupnya seperti manusia saja, yaitu memiliki tahap-tahap anak-anak, kemudian tumbuh berkembang menjadi remaja kemudian menjadi dewasa lalu surut menjadi tua dan akhimya meninggal dunia.
Tahap yang paling awal dari masa hidupnya suatu produk dimulai dari suatu tahap yang disebut sebagai tahap Perkenalan atau Introduction. Pada masa ini produk tersebut baru diperkenalkan oleh pengusaha kepada masyarakat. Pada masa atau tahap perkenalan ini tentu saja akan berlangsung alot karena memang sukar untuk mempersoalkan suatu produk kepada masyarakat sehingga masyarakat banyak akan menjadi kenal akan produk tersebut. Seringkali produk tersebut diperkenalkan kepada masyarakat akan tetapi tidak banyak anggota masyarakat yang mengetahui akan kehadiran produk tersebut sehingga yang mengenalnya hanyalah sebagian kecil saja anggota masyarakat dalam hal ini berarti bahwa masa perkenalannya kurang efektif.
Efektivitas tahap ini tentu saja diukur dari banyaknya anggota masyarakat yang menjadi kenal akan produk tersebut. Apabila tahap ini tidak efektif maka tentu saja tahap-tahap berikutnya akan terhalang dan juga akan tidak efektif pula jadinya. Oleh karena itu maka tahap ini akan merupakan penentu atas keberhasilan tahap-tahap berikutnya.
Tahap berikutnya adalah tahap pertumbuhan, di mana pada tahap ini merupakan kelanjutan dari tahap perkenalan yang berhasil. Setelah banyak anggota masyarakat yang mengenal akan produk itu maka diharapkan masyarakat tersebut akan menjadi menyenangi produk tersebut dan apabila hal ini terjadi maka produk tersebut akan berada pada tahap pertumbuhan. Tahap ini ditandai oleh adanya jumlah penjualan yang meningkat terhadap produk tersebut. Itulah sebabnya lalu disebut sebagai tahap perkembangan atau tahap pertumbuhan atau growth. Tahap ini juga dinyatakan oleh adanya garis yang menanjak pesat dari grafik siklus kehidupan produk tersebut. Pada tahap sebelumnya yaitu tahap perkenalan maka jumlah penjualan tentu saja akan sangat sedikit bahkan seringkali justru agak menurun dan baru setelah masyarakat mulai mengenal maka akan sedikit demi sedikit menjadi meningkat.
Setelah masyarakat mengenalnya maka lalu timbul rasa keinginan masyarakat untuk memiliki produk tersebut dan dengan demikian maka penjualan akan menanjak dengan pesat. Tahap berikutnya lagi adalah menginjak pada tahap kedewasaan atau "Maturity". Tahap ini menunjukkan adanya masa kejenuhan di mana masyarakat atau konsumen sudah jenuh sehingga akan menjadi sukar untuk meningkatkan penjualan produk tersebut. Oleh karena itu maka pada tahap ini grafik penjualan pada siklus kehidupan produk itu tidak sepesat seperti sebelumnya.
Pertumbuhan pada saat ini menjadi sukar sehingga tak ubahnya seperti orang dewasa maka pertumbuhan fisiknya juga akan tidak sepesat seperti pada saat dia masih remaja. Pada masa dewasa ini tingkat perturribuhan menjadi, sangat kecil, masih berkembang akan tetapi sangat rendah dan tidak setinggi seperti pada tahap sebelumnya yaitu tahap pertumbuhan.
Tahap yang terakhir adalah tahap penurunan atau "Decline". Dalam tahap ini masyarakat sudah tidak lagi menyenangi produk tersebut sehingga penjualan akan segera merosot tajam. Hal ini akan terjadi apabila pengusaha tidak mampu lagi untuk mempertahankan produknya pada tahap kedewasaan. Karena pengusaha sudah tidak mampu lagi mempertahankannya tentu saja akan masuk pada tahap penurunan dan selanjutnya akan harus ditarik dan peredaran bisnis produk tersebut karena akan sudah tidak menguntungkan lagi memasarkan produk tersebut.
3. Jenis-jenis Produk
Agar kita dapat memasarkan produk kita dengan baik maka perlu kita mengetahui produk kita itu termasuk dalam jenis yang mana, karena masing-masing jenis produk akan memerlukan penanganan yang berbeda dalam memasarkan produk tersebut agar berhasil. Dalam hal ini kita mengenal ada beberapa penggolongan produk yaitu :
a. Barang Konsumen atau barang konsumsi
Barang konsumsi adalah barang yang dibeli oleh masyarakat untuk dipakai sendiri atau dikonsumsikan sendiri guna memenuhi kebutuhannya sehari-hari. Yang termasuk barang ini misalnya saja makanan, minuman, pakaian, perabot rumah tangga alat-alat tulis bahkan juga sepeda motor serta mobil dan sebagainya. Masyarakat membutuhkanbarang-barang tersebut untuk memenuhi kebutuhanya sendiri dalam kehidupannya sehari-hari. Pemasaran bagi produk semacam ini pada umumnya banyak mengandung aspek nonteknisnya atau banyak mengandung aspek sosial budaya atau generic need. Oleh karena itu maka pengusaha haruslah banyak memberikan kandungan sosial budaya terhadap strategi pemasarannya baik dalam produknya, harganya, distribusinya maupun promosinya. Hal ini terhadap karena dalam hal barang-barang semacam ini akan menyentuh kehidupannya sehari-hari yang tidak akan bisa lepas dari kehidupan tetangganya, serta anggota masyarakat yang lain yang menjadi pergaulannya.
Oleh karena itulah maka dalam jenis barang macam ini banyak unsur atau motif emosional (emotional motive) yang memainkan peranan dalam pembelian barang tersebut. Dalam pembelian barang jenis ini lebih banyak unsur emosional katimbang unsur rasionalnya. Meskipun unsur rasional tetap ada akan tetapi aspek emosional atau sosial budaya akan sangat banyak pengaruhnya dalam proses pengambilan keputusan untuk membeli dari para konsumen.
Barang konsumen atau barang konsumsi dapat dibedakan menjadi beberapa jenis yaitu :
- Barang Konvenien (Convenience Goods)
- Barang Shopping (Shopping Goods).
- Barang Spesial/Mewah (Specialty Goods).
Barang konvenien ini dapat dikatakan juga sebagai barang kebutuhan hidup sehari-hari misalnya saja makanan, minuman, bumbu masak, sayur-sayuran, buah-buahan dan sebagainya. Barang-barang ini akan dibutuhkan oleh masyarakat setiap hari untuk kehidupannya sehari-hari. Kebutuhan ini memiliki sifat yang berfrekuensi pembelian tinggi tetapi dalam jumlah yang kecil-kecil.
Oleh karena itu pemasaran haruslah menjangkau konsumen yang sedekat mungkin dengan mereka. Barang shopping dapat juga dikatakan sebagai barang perabot rumah tangga. Barang ini dibutuhkan oleh konsumen untuk kehidupan sehari-hari akan tetapi frekuensi pembeliannya jarang dengan jumlah pembelian atau pengeluaran yang cukup tinggi. Pada umumnya harga barang semacam ini juga tinggi pula. Karena sifatnya yang mahal itu maka konsumen pada umumnya selalu membanding-bandingkan harga antara produk yang satu dengan produk yang lain terlebih dahulu sebelum mereka memutuskan untuk membeli barang tersebut. Dari sifat yang selalu membandingkan antara produk yang satu dengan yang lain ini maka lalu disebut sebagai barang shopping atau shopping goods karena konsumen mesti harus pergi ke toko-toko dahulu atu shopping dahulu untuk membeli produk tersebut.
Barang Spesial atau barang mewah merupakan barang kebutuhan sehari-hari yang pada umumnya harganya mahal dan kebutuhannya tidak banyak jumlahnya serta frekuensi pembeliannyapun sangat kecil. Sebagai contoh dari jenis barang macam ini misalnya mobil video tape recorder. Video camera, antene parabola dan sebagainya. Barang-barang tersebut pada saat ini bagi masyarakat Indonesia khususnya Yogyakarta masih merupakan barang yang tergolong barang mewah. Penggolongan ini tentu saja dapat bergeser apabila penghasilan masyarakat menjadi berkembang. Hal ini dapat dijelaskan bahwa dahulu Pesawat Televisi merupakan barang mewah, akan tetapi pada saat ini televisi sudah bukan lagi merupakan barang mewah lagi akan tetapi sudah menjadi barang perabot rumah tangga atau barang shopping.
Oleh karena itu maka pada suatu saat nanti mungkin setelah terjadi perkembangan penghasilan masyarakat maka akan terjadi pergeseran terhadap penggolongan barang mewah itu. Seperti halnya yang terjadi pada saat ini di negara-negara yang sudah maju di mana penghasilan mereka cukup tinggi seperti Amerika Eropa dan Jepang maka barangbarang seperti mobil, video tape recorder ataupun camera video sudah bukan lagi merupakan barang mewah tetapi sudah menjadi barang kebutuhan perabot rumah tangga atau barang shopping.
b. Barang Industrial
Barang industrial adalah merupakan barang yang memiliki sifat yang berbeda dengan barang konsumsi. Barang iridustri dibutuhkan dan dibeli oleh konsumen tidak untuk memenuhi kebutuhannya sendiri untuk konsumsi sendiri, akan tetapi barang tersebut dibeli untuk dipergunakannya sebagai alat usaha atau alat berproduksi lagi ataupun dijualnya kembali dalam menjalankan usaha bisnisnya, baik bisnis yang bersifaf mencari keuntungan maupun yang bersifat nirlaba. Oleh karena sifat penggunaannya yang tidak untuk dikonsumsikan sendiri melainkan untuk diusahakan lagi dalam bisnis maka pada umumnya motif pembelian bagi jenis barang industrial ini tidak bersifat emosional akan tetapi lebih bersifat rasional atau atas dasar pertimbangan untung rugi atau pertimbangan biaya. Adapun barang yang termasuk jenis ini ada beberapa macam yaitu barang yang oleh pembelinya akan digunakan sebagai :
- Bahan Baku
- Bahan Pembantu.
- Peralatan Produksi.
- Mesin-mesin Pabrik.
- Peralatan Administrasi Kantor dan sebagainya.
STRATEGI HARGA
Pengusaha perlu memikirkan tentang penetapan harga jual produknya secara tepat karena harga yang tidak tepat akan berakibat tidak menarik para pembeli untuk membeli barang tersebut. Penetapan harga jual barang yang tepat tidak selalu berarti bahwa harga haruslah ditetapkan rendah atau serendah mungkin. Sering kita jumpai bahwa apabila harga barang tertentu itu rendah maka banyak konsumen justru tidak senang karena dengan harga yang murah itu maka semua orang akan dapat membelinya dan dengan demikian berarti semua orang dapat memakai barang tersebut. Kondisi ini banyak di antara ibu rumah tangga khususnya kaum wanita karier tidak menyenangi kondisi tersebut di atas. Mereka lebih senang bahwa barang yang dipakainya tidak banyak orang yang menggunakannya dan hal ini berarti barang tersebut haruslah dengan harga yang cukup tinggi.
Dengan harga yang tinggi maka tentu saja hanya orang-orang tertentu saja yang mampu untuk membeli barang tersebut. Oleh karena itu maka penentuan harga jual haruslah dipikirkan baik-baik dan dalam hal ini terdapat beberapa dasar penetapan harga yaitu :
- Biaya.
- Konsumen.
- Persaingan.
Biaya produksi yang telah dikeluarkan untuk menghasilkan barang tersebut tentu saja akan menjadi pertimbangan utama bagi pengusaha dalam menentukan harga jual produknya itu. Harga jual yang ditetapkan di bawah biaya produksinya tentu saja akan mendatangkan kerugian bagi perusahaan. Sebaliknya harga jual yang ditetapkan di atas biaya produksinya tentulah akan menghasilkan keuntungan. Oleh karena itu pada umummya pengusaha menggunakan dasar penetapan harga jual produknya adalah dasar biaya produksinya dan kemudian ditambah dengan margin keuntungan yang diinginkannya. Cara penetapan harga yang mendasarkan diri pada biaya produksi dengan menambahkan persentase tertentu keuntungan yang diinginkan ini sering disebut “Cost-Plus Pricing” atau juga dikenal sebagai “Mark-Up Pricing”. Cara penetapan yang tradisonal ini banyak dpergunakan oleh para pengusaha meskipun cara ini tidaklah menjamin daya tarik yang tinggi bagi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan kepadanya. Dalam hal tertentu cara penetapan harga ini kurang berhasil yang disebabkan karena mungkin cara penetapan tidak sesuai dengan selera dan keinginan konsumen. Mungkin konsumen tidak senang harga jual rendah meskipun biaya produksinya sebenarnya rendah. Sebaliknya dalam kondisi tertentu dimana konsumen masih perlu diperkenalkaan dahuludengan produk tersebut maka meskipun biayanya tinggi perlu diberlakukan harga jual yang rendah. Dengan demikian maka perlu penetapan harga jual atas dasar yang lain yaitu atas dasar kondisi selera konsumen atau permintaan konsumen. Apabila selera atau permintaan konsumen menghendaki rendah sebaiknya harga jual juga harus ditetapkan rendah dan sebaliknya apabila konsumen menghendaki harga jual tinggi maka sebaiknya juga haruslah ditetapkan harga jual tinggi pula.
Penetapan harga seperti diatas itulah yang merupakan penetapan harga atas dasar selera atau permintaan konsumen. Dengan menetapkan harga tertentu maka akan terbentuklah citraatau image tertentu dari konsumen kepada perusahaan. Penetapan harga yang tinggi akan membentuk suatu image bahwa barang tersebut adalah barang yang bagus dengan kualitas tinggi serta merupakan barang yang biasa dipergunakan oleh masyarakat kalangan atas. Sebaliknya barang dengan menetapkan harga jual yang rendah juga akantercipta image dan produk tersebut akan dikenal sebagai barang yang murahharganya atau barang murah.. Strategi ini dikenal sebagai strategi barang murah, sebagai kebalikan dari strategi barang mewah.
STRATEGI PROMOSI
Promosi adalah merupakan kegiatan yang dtujukan untuk mempengaruh konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut.
Alat yang dapat dipergunakan untuk mempromosikan produknya pengusaha dapat memilih beberapa cara yaitu :
- advertensi, merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruh konsumennya. Advertensi ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, televisi, majalah, bioskop ataupun dalam bentuk poster yang dpasang di pinggir jalan atau tempat yang strategis.
- promosi penjualan (sales promotion), adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.
- personal selling, merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calon konsumennya, yang dharapkan akan terjadi hubungan atau nteraksi yang positif antara pengusaha dengan para calon konsumen.
- publisitas (Publication), merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh pengusaha untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan menyenangi produk yang dipasarkan, dengan cara memuat berita tentang produk atau perusahaan yang menghasilkan produk tersebut di mass media misalnya surat kabar, berita diradio, majalah atau televisi.
STRATEGI SALURAN DISTRIBUSI
Perysahaan harus menyebarkan barangnya ke tempat konsumen itu berada. Hal ini merupakan tugas untuk mendistribusikan barang kepada konsumen. Untuk keperluan tersebut pengusaha dapatmenggunakan berbagai bentuk saluran distribusi yang mungkin dilakukannya adapun bentuk – bentuk saluran distribusi yang ada dapat dibedakan menjadi beberapa macam yaitu :
a. Saluran distribusi langsung
Dalam saluran distribusi ini pengusaha berusaha untuk menyalurkan barang-barangnya yang dibeli oleh konsumen secara langsung ke tempat konsumen itu tinggal. Dengan demikian maka diharapkan konsumen akan merasa puas karena konsumen tidak perlu lagi memikirkan masalah pengangkutan barang yang dibelinya itu kerumah. Di samping masalah transportasi barangnya konsumen juga akan mendapatkan keuntungan secara langsung yaitu konsumen akan dapat mengecek keutuhan barang yang mereka beli secara langsung di rumah.
Di pihak lain pengusaha juga memperoleh keuntungan dengan adanya kontak langsung karena mereka akan dapat mengetahui lebih akrab lagi dengan konsumen mereka. Dengan keakraban tersebut pengusaha akan dapat mengetahui gaya hidup, perkiraan penghasilan, status social dan sebagainya dari konsumen mereka. Dengan diketahui informasi tersebut pengusaha akan dapat mengetahui jenis-jenis kebutuhan yang lain dari konsumen mereka.
b. Saluran distribusi tidak langsung
Cara penyaluran secara tidak langsung ini pada umumnya dilakukan oleh pengusaha pengusaha penyaluran langsung akan memakan biaya yang sangat mahal. Hal ini disebabkan karena barang konsumsi menjangkau lokasi pasar yang sangat luas dan menyebar ke penjuru daerah. Dalam hal penyaluran barang secara tidak langsung ini pengusaha dapat melakukan beberapa pilihan lagi yang meliputi tiga cara penyaluran barang tidak langsung, yaitu :
- Saluran distribusi yang eksklusif, berarti pengusaha hanya menggunakan penyaluran atau distributor yang sedikit jumlahnya yang mereka pilih atas dasar syarat-syarat tertentu.
- Saluran distribusi yang selektif, merupakan penyaluran yang biasnya hanya menggunakan satu distributor tunggal yang ditunjuk oleh perusahaan untuk keperluan penyaluran barangnya.
- Saluran distribusi yang intensif, merupakan cara penyaluran dengan menggunakan penyaluran yang sebanyak-banyaknya agar dapat menjangkau lokasi konsumen yang menyebar.
